2013年4月25日

企業にとっての営業が必要な理由(もしくは営業のメリット)

営業なんて無いほうが良いと思っていた

私は新卒で入った会社でもともと営業職を務めていた。

5年の間にそれなりにお客様から契約をいただけるようになり売上もあげられるようになっていたが、それでも営業の非効率さにはうんざりしていた。


営業とは泥臭い職種だ。
以前の会社だと営業の基本はテレアポイント、いわゆるテレアポだった。
テレアポで契約までこぎつけるのは本当に奇跡とも言えるほどの運と努力が必要だった。

例えば、テレアポで一週間に2500件に電話をかける、そのうちの5件アポが取れる。そのうち契約までつながるのは1件あるかないか、というような具合だ。

これではテレアポからの歩留まりが悪すぎる。
テレアポからの受注率で考えると0.04%。絶望的だ。

訪問からの契約件数はスキルの差により同じ営業職の中でもばらつきは多少あるが、テレアポのアポの取得率でいうと大きな違いは生まれない。

これに対して私はいつも疑問を感じてきた。
非効率だ、と。

もしかしたら業界によってはもっと非効率な営業活動をしているところもあるのかもしれない。




プッシュ型よりプル型営業

そんな経験もあって、私は営業が新規のプッシュ営業(テレアポや飛び込み訪問など)をやることを良いとは思っていない。

新規営業をプッシュ型でやるのであれば何か強力なバックグラウンドが必要だ。

例えば下記のようなものがあげられる
  • 強力なブランドイメージがある会社である
  • 商品が競合と比べて圧倒的に良い(高機能・安価)

それ以外の場合はプル型の営業が必要だと考える。
プル型とは集客を中心にした、広告やマーケティングなどによる営業だ。ホームページを作って集客するというのもひとつである。

営業が自分からアプローチするのではなく、お客様の方からお問い合せやお申し込みなどが来る「仕組み」を整える。
この場合の成約率はプッシュ型の営業の100倍以上にのぼる。非常に効率的だ。
なぜこのように成約率が高いのかというと、はじめからお客様の方からその商品なりサービスを必要としていて問い合わせをしているからだ。

もちろん、広告やマーケティングは知識と経験が必要で難しいことだ。だが、これがうまくできている場合はほとんど営業が必要なくなる。



営業が必要な理由(もしくは営業のメリット)

上で「ほとんど」と書いたのには理由がある。
それは、優秀な営業が必要な場面というのは必ずしもあるからだ。

営業というものはその能力を数値化するのは難しい。
なぜなら、営業というものはかなり幅広いスキルが相まって成り立つ職種だからだ。

例えば下記のようなものがあげられる
  • 商品知識
  • 交渉術
  • コミュニケーション力
  • プレゼン能力
  • 数字的バランス
  • 人柄

それぞれについてはなんとなくイメージできると思う。
新人の営業マンでもいきなり売上をあげたりするのはまさに「運」「縁」「人柄」などの部分によるものが大きいだろう。

対してプログラマーのような職業だと「運」「縁」「人柄」といったものだけでなんとかなるものではない。プログラミングの知識や経験、アルゴリズムを組む力、バグを発見する力などコツコツと積み重ねていくことでしか得られない力が多分にある。


このあたりが営業のおもしろいところでもあり、恐いところでもある。
自分より経験年数が長い人を超えるチャンスが大いにあるが、逆に後輩に抜かれてしまうかもしれない。



もちろん、営業が積み上げられるスキルもある。
それはなんといっても「経験」だ。
「場慣れ」といっても良いかもしれない。


営業を行なっている人間は数々の商談を経験する。
それは営業の力として蓄えられていく。要するにケーススタディが増えるのだ。

「このように突っ込まれたらこう切り替えそう」
「この商品のデメリットはこのメリットで補おう」
「金額の落とし所はこうやって探ろう」

など、様々な場面で使える引き出しが増えていく。


プル型の営業に頼りきっているとこうはいかない。
コンペになった時に契約につなげる力もなければ有利な金額で契約を進めることもできない。

だから営業が必要なのだ。




また、営業がお客様と直接交渉をしニーズやウォンツを引き出すことで、プル型の営業だけでは気づけなかった自社の商品やサービスの弱点に気づくこともある。改善策を見つけるために一役買っているのだ。


これらのように営業が必要な理由、メリットが必ずある。
営業の人間にはプッシュ型の営業をさせるのではなく、入り口はプル型、契約決定はプッシュ型というような営業戦略が最も効果が高いと考える。






この流れがうまく出来ると、企業の営業活動は非常に効率的になるのではないだろうか。




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